Kiinalaisten messuliidien seuranta WeChatissa: B2B-malli

Kiinalaisten messuliidien seuranta WeChatissa ei tarkoita saman kiitosviestin lähettämistä kaikille mahdollisimman nopeasti. Suomalaisen B2B-yrityksen tärkein tehtävä on säilyttää tapaamisen konteksti, tunnistaa todellinen liiketoimintaongelma ja helpottaa kontaktin seuraavaa päätöstä. WeChat kannattaa nähdä siltana messukeskustelusta johdettavaan myyntiprosessiin. Viesti voi olla henkilökohtainen, mutta sen pitää myös tuottaa tietoa, jota markkinointi, myynti ja tekniset asiantuntijat voivat hyödyntää yhdessä.

Määritelkää päätös ennen ensimmäistä viestiä

Seuranta suunnitellaan usein kanavan ehdoilla: kuka lisää kontaktin ja milloin viesti lähetetään? Parempi lähtökohta on päätös, jonka haluatte vastaanottajan tekevän. Arvioiko hän teknistä ratkaisua, kutsuuko hän hankinnan mukaan, selvittääkö hän mahdollista jakeluyhteistyötä vai varaako hän syventävän tapaamisen? Päätös määrittää sopivan lähettäjän, tarvittavan aineiston ja luontevan kysymyksen.

Näin jokaista kontaktia ei kohdella ostovalmiina. Integraatiosta kysynyt tekninen asiantuntija tarvitsee eri todisteita kuin liiketoimintariskiä arvioiva johtaja. Mahdollinen jälleenmyyjä kuuluu kumppanipolulle, ei loppuasiakkaiden viestisarjaan. Kun seuraava päätös on kuvattu liidityypeittäin, viesti voi olla lyhyt ilman että se jää yleiseksi.

Tehkää ensimmäinen luokittelu, kun keskustelu on vielä muistissa. Käyttökelpoisia ryhmiä ovat aktiivinen mahdollisuus, mahdollinen kanavakumppani, strateginen kohdeyritys ja vähäinen sopivuus. Luokitus ei ole lopullinen myyntiennuste. Se kertoo, kuinka paljon yksilöllistä työtä kontakti ansaitsee, kuka omistaa jatkon ja mikä eteneminen on realistista.

Muotoilkaa tavoite havaittavaksi teoksi. Ilmaus yhteyden säilyttämisestä ei kerro, mitä kummankaan osapuolen pitäisi tehdä. Sen sijaan aineiston arviointi, kollegan esittely tai tapaamisajan hyväksyminen voidaan tunnistaa ja kirjata. Näin myös paikallinen kumppani ja Suomen tiimi tulkitsevat etenemisen samalla tavalla.

Tallentakaa konteksti, jota käyntikortti ei kerro

Nimi ja yhteystieto eivät selitä, miksi kohtaaminen oli tärkeä. Kirjatkaa muutama pakollinen tieto: henkilön rooli, yritys, ilmaistu tarve, kiinnostava ratkaisu, aikajänne, luvattu jatkotoimi ja sopiva kieli. Tallentakaa myös tapaamiseen osallistunut kollega. Ensimmäinen WeChat-viesti voi silloin viitata tiettyyn aiheeseen eikä oleta, että vastaanottaja muistaa kaikki kiireisen messupäivän näytteilleasettajat.

• Henkilö: nimi, yritys, rooli ja vahvistettu yhteystapa.
• Kohtaaminen: osasto, seminaari, esittely tai sovittu tapaaminen.
• Liiketoimintasignaali: ongelma, hanke, markkina, vaatimus tai kumppanuus.
• Lupaus: aineisto, vastaus, esittely tai tapaaminen, joka pitää toimittaa.
• Omistaja: yksi nimetty henkilö, joka vastaa seuraavasta toimesta.

Varmistakaa, että henkilö haluaa jatkaa keskustelua valitussa kanavassa, ja dokumentoikaa yhteyden syntytapa. WeChat ei poista yrityksen vastuuta yhteystietojen käsittelystä. Tietojen siirtämisen puhelimen, CRM-järjestelmän ja paikallisen kumppanin välillä on noudatettava sisäisiä käytäntöjä sekä tilanteeseen sopivaa juridista neuvontaa. Yhteinen prosessi ehkäisee myös liidien jäämistä yksittäisen työntekijän laitteelle.

Toimiva kiinalaisten messuliidien seuranta WeChatissa

Ensimmäisellä viestillä on neljä tehtävää: esitellä lähettäjä, palauttaa mieleen tapaamisen aihe, toimittaa luvattu aineisto ja ehdottaa yhtä seuraavaa askelta. Kertokaa esimerkiksi, että keskustelitte tietyn tuotantolinjan laadunvalvonnasta, jakakaa juuri siihen liittyvä aineisto ja kysykää, sopiiko lyhyt tekninen tapaaminen ensi viikolla. Tällaiseen kysymykseen on helpompi vastata kuin yleiseen kehotukseen ottaa tarvittaessa yhteyttä.

Tehokkuus ei edellytä samanlaisia viestejä. Rakentakaa moduulit esittelylle, hyödylle, todisteelle, kysymykselle ja lopetukselle. Yhdistäkää ne tallennetun liiketoimintasignaalin perusteella. Sisällön pitää olla ymmärrettävää vastaanottajan kielellä ja helposti jaettavissa organisaation sisällä. Raskas yritysesitys siirtää lajittelutyön lukijalle. Tiivis dokumentti tai lokalisoitu sivu auttaa kontaktia perustelemaan asian kollegoilleen.

Säilyttäkää sävy ammattimaisena, ystävällisenä ja täsmällisenä. Välttäkää suuria lupauksia, pitkää yrityshistoriaa ja useita keskenään kilpailevia toimintakehotuksia. Jos sisältö välitetään eteenpäin, uuden lukijan pitäisi ymmärtää ongelma, merkitys ja ehdotettu toimi ilman messukeskustelua. Laajemman sisältömallin tueksi sopii Cimplen opas WeChat-markkinoinnista suomalaisille yrityksille.

Valitkaa lähettäjä sen mukaan, kuka pystyy viemään keskustelua eteenpäin. Messuilla tavannut henkilö luo jatkuvuuden, mutta tekninen asiantuntija voi vastata paremmin yksityiskohtaiseen kysymykseen. Tarvittaessa ensimmäinen henkilö esittelee uuden omistajan samassa keskustelussa. Selkeä vaihto tuntuu vastaanottajasta palvelulta eikä siltä, että hänen täytyy aloittaa uudelleen.

Jakakaa seuranta kahteen nopeuteen

Aktiivinen mahdollisuus tarvitsee henkilökohtaisen siirron tapaamisen pitäneeltä kollegalta oikealle kaupalliselle tai tekniselle omistajalle. Lähettäkää olennainen todiste, esittäkää yksi tarkentava kysymys ja ehdottakaa aikaa. Sopikaa myös sisäinen määräaika jatkotoimelle. Pelkkä vastaus ei vielä osoita etenemistä. Kirjatkaa, vahvistuuko ongelma, tuleeko oikea päätösrooli mukaan ja hyväksyvätkö molemmat osapuolet konkreettisen askeleen.

Myöhempää tai epäselvää tarvetta ilmaisseet kontaktit tarvitsevat rauhallisemman polun. Toimittakaa ensin luvattu resurssi. Jatkakaa tarvittaessa yhdellä henkilön rooliin sopivalla näkökulmalla tai kysymyksellä. Jos kiinnostusta ei synny, viestiketjun pitää päättyä. Toistuvat yleisviestit eivät tee liidistä laadukkaampaa. Kunnioittava tauko säilyttää myöhemmän keskustelun mahdollisuuden ja vapauttaa aikaa aktiivisiin tapauksiin.

Mahdolliset kanavakumppanit tarvitsevat oman polun. Arvioikaa markkinakattavuus, tuoteryhmäosaaminen, käytettävissä olevat resurssit ja investointihalu ennen sopimusneuvottelua. Cimplen malli jälleenmyyjän valintaan Kiinassa kertoo, millaista näyttöä pilotin ja pitkäaikaisen kanavapäätöksen taustalle tarvitaan.

Pidä WeChat-keskustelu ja CRM-rooli erillisinä mutta yhdistettyinä. Keskustelu ylläpitää suhdetta, kun taas CRM kokoaa omistajan, vaiheen, sovitut tehtävät ja organisaation oppimisen. Lyhyt yhteenveto tärkeän vaihdon jälkeen riittää usein. Tarkoitus ei ole kopioida jokaista viestiä, vaan varmistaa, että seuraava päätös ei riipu yhden henkilön muistista.

Mitatkaa etenemistä, älkää viestimäärää

Uusien WeChat-kontaktien ja lähetettyjen viestien määrä kuvaa tekemistä, ei liiketoiminta-arvoa. Seuratkaa mieluummin niiden liidien osuutta, joilla on täydellinen konteksti, hyväksytty seuraava askel, vahvistettu ongelma, mukana oikea päätösrooli ja eteneminen määriteltyyn myyntivaiheeseen. Tallentakaa myös pysähtymisen syyt. Ne voivat paljastaa väärän messuyleisön, epäselvän viestin tai puutteellisen näytön.

Markkinoinnin ja myynnin kannattaa arvioida pieni otos yhdessä kahden tai kolmen viikon kuluttua. Verratkaa messumuistiinpanoa, ensimmäistä viestiä, reaktiota ja toteutunutta seuraavaa askelta. Havainnot parantavat osastolla esitettäviä kysymyksiä, luokittelua ja aineistoa ennen seuraavaa tapahtumaa. Jos messujen tavoitteena on myös kumppanihankinta, kiinalainen laskeutumissivu jälleenmyyjille antaa ehdokkaille yhtenäisen päätöspohjan.

Cimple auttaa suomalaisia B2B-tiimejä yhdistämään Kiina-strategian, lokalisoidun sisällön ja mitattavan liidiprosessin. Aloittakaa yhdestä työpajasta: valitkaa kolme liidityyppiä, määritelkää kullekin seuraava päätös ja rakentakaa pienin WeChat-aineisto, joka tekee päätöksen mahdolliseksi.

Kaikki artikkelit